把“報價”放在最后

上世紀(jì)60年代，美國一家電器公司研發(fā)出一款擁有數(shù)項(xiàng)新功能的打印機(jī)，因?yàn)樯a(chǎn)成本高，所以在售價上比普通打印機(jī)都貴30美元。新產(chǎn)品出來后，公司就讓推銷員們把這款打印機(jī)推銷出去。

亨利是一名推銷員，他帶著這款產(chǎn)品走訪了一家電器代銷商，經(jīng)理見到亨利后問的第一個問題就是“它多少錢一臺”，亨利就像沒聽見一樣說：“咱們來看看它的第一項(xiàng)新功能吧！”然后開始詳細(xì)講解和演示這臺打印機(jī)的第一個新功能。幾分鐘后，經(jīng)理又問：“它是多少錢一臺呢”，亨利仍舊還是當(dāng)作沒聽到，他接著說：“說完第一個新功能，我們再來看看它的第二個新功能吧，我相信這會讓你感到驚詫。”接著，他又開始詳細(xì)講解起了第二個新功能……

就這樣，對方一連問了四次價格，亨利都避而不談，他只是專注于分析新功能，直到講完第五個新功能之后，他才對經(jīng)理說：“你現(xiàn)在應(yīng)該知道了，它比普通打印機(jī)至少多出五個新功能，但它的價格只有580美元，比普通打印機(jī)只貴了30美元，平均每個新功能才6美元。”亨利的話音剛落，對方立刻大喊物有所值，結(jié)果他很快就簽下了1000臺新型打印機(jī)的訂單。

當(dāng)年，亨利就用這樣的方式推銷出了5600臺新型打印機(jī)，而他的同事們加起來總共也沒賣出30臺，同事們都納悶地問他：“真奇怪，我們?nèi)グ菰L客戶時，當(dāng)他們一聽比普通打印機(jī)貴30美元時都嚇壞了，但為什么你的客戶沒被嚇倒呢？”亨利笑笑說：“很簡單，我把價格放在了最后才說。”