荷蘭容器苗“神”在哪了？

來(lái)源：中國(guó)花卉報(bào)

1、產(chǎn)品定位之細(xì)

參觀荷蘭容器苗苗圃賞心悅目：一是因?yàn)楫a(chǎn)品琳瑯滿目，一般容器苗苗圃都擁有一二百個(gè)植物品種，每種維持在100株至200株，花色、葉色五彩繽紛；再有是規(guī)劃整齊，設(shè)施化程度高，產(chǎn)品都是分門別類地按地塊對(duì)號(hào)入座，秩序井然。

VAWDIJk苗圃（圖1）與VAWIJK苗圃（圖2）有親緣關(guān)系，兩家苗圃唇齒相鄰，二者都可定義為容器苗加工廠——自身幾乎不生產(chǎn)小苗，小苗大多來(lái)源于其他地栽苗苗圃，這里則是苗木“灰姑娘”變“公主”的加工廠，搖身一變的容器苗價(jià)值能增加30%以上。

                     圖1 VAWDIJk苗圃

                          圖2 VAWIJK苗圃

難得的是，兩家苗圃的產(chǎn)品并不重疊，在“容器苗”之下各自又做了細(xì)化。VAWDIJK產(chǎn)品以灌木居多，1.5升至2升的盆型的繡球、小檗、月季、玉蘭等是主流。VAWIJK則似乎是刻意避開(kāi)了這些產(chǎn)品，除了地被月季外，VAWIJK苗圃更多的是如紫荊、椴樹(shù)、楓樹(shù)、松柏等喬木或是亞喬木容器苗，大個(gè)兒為主。

荷蘭TOP TREE MANAGEMENT公司總經(jīng)理Kees介紹，兩家公司做苗木行業(yè)已有五六十年，做容器苗也有將近二十年。這么多年兩家苗圃一起參展、共用物流、采購(gòu)等，親如一家?！半p方有協(xié)議，一家做的，另一家就不做?！?SPAN lang=EN-US>Kees說(shuō)，這樣他們能把一些管理費(fèi)用平攤，節(jié)省開(kāi)支，市場(chǎng)也容易做大。

看得出，得益于產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)在兩家苗圃間根本不存在，二者反而成了互補(bǔ)的合作伙伴，這點(diǎn)讓正受產(chǎn)品同質(zhì)化侵?jǐn)_的中國(guó)行業(yè)同仁十分欽佩。

2、生產(chǎn)管理之專

產(chǎn)品細(xì)化也加大了苗圃管理難度，相應(yīng)的配合措施也需要跟上。所參觀的容器苗苗圃都會(huì)依照盆型及產(chǎn)品特性，采取差異化的培養(yǎng)方式，配備不一樣的管養(yǎng)設(shè)施。具體方法因產(chǎn)品類似而異，因品種而異——這就要求從業(yè)者對(duì)植物特性、設(shè)施管理有很高的專業(yè)水準(zhǔn)。

玉蘭冠幅高大，容易站不穩(wěn)，VAWDIJK苗圃就給它們開(kāi)了“小灶”，特意制作了適合其盆型的石墩，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地穩(wěn)住玉蘭（圖3）；分枝點(diǎn)更高的玉蘭，該苗圃則會(huì)用立樁拉線固定的方式（圖4）。體型稍小一些的其他產(chǎn)品防倒伏處理時(shí)，還會(huì)采用特制的鐵絲網(wǎng)罩?。▓D5）。

                  圖3 矮干玉蘭的培養(yǎng)

            圖4 高干玉蘭的培養(yǎng)

     圖5 體型較小又容易倒伏的容器苗用鐵絲網(wǎng)穩(wěn)固

荷蘭與比利時(shí)交界處的PEERS苗圃也很專業(yè)。該苗圃一共300畝，主要做灌木容器苗，高近3米的造型“龍柏墻”把苗圃分割成了五六個(gè)地塊，依次梳理：首先是扦插的大棚與分株育苗車間；隨后便到了1.5升盆型的生產(chǎn)區(qū)，該區(qū)域的產(chǎn)品一般過(guò)了首個(gè)生長(zhǎng)季便會(huì)出圃，以“短平快”類宿根花草產(chǎn)品居多（圖6）。

               圖6  1.5升至2升容器苗培養(yǎng)區(qū)

緊接著是3升盆型的生產(chǎn)區(qū)域，這里的產(chǎn)品適合兩年后出圃的灌木型產(chǎn)品，也有小部分是滯銷的小盆苗換大盆后晉級(jí)到此的（圖7）。往后還有3年以上出圃的亞喬木型產(chǎn)品區(qū)、溫室大棚區(qū)等，產(chǎn)品眾多，不再列舉。

                    圖7  3升容器苗培養(yǎng)區(qū)

分層式管理淡化了PEERS的管理難度，可“因產(chǎn)品類型而異，因品種而異”的宗旨在這仍然被嚴(yán)格恪守，每個(gè)產(chǎn)品采取的培養(yǎng)方式也不一，甚至細(xì)致到了基質(zhì)的配比。所幸的是，荷蘭當(dāng)?shù)匾灿袑I(yè)的基質(zhì)生產(chǎn)商，可定制生產(chǎn)。

3、市場(chǎng)走向之明

在產(chǎn)品類型與專類技術(shù)高度捆綁的情況下，苗圃產(chǎn)品積壓會(huì)帶來(lái)更多麻煩，容器苗的積壓不僅是移苗、換盆那么簡(jiǎn)單，相應(yīng)的管理手段、設(shè)備、人工也需要跟上，成本會(huì)呈冪次上漲，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)逐步累積。所以，經(jīng)營(yíng)容器苗苗圃十分考驗(yàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率。

和PEERS一樣，每個(gè)容器苗苗圃都會(huì)有滯銷產(chǎn)品，然而只有小部分能夠晉級(jí)成“大號(hào)”，常見(jiàn)的結(jié)局是被銷毀。這并不悲觀，對(duì)于荷蘭從業(yè)者來(lái)說(shuō)，賣不掉就淘汰很正常，屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)的“折耗”，也是成本的一部分。當(dāng)然這必須有明確的市場(chǎng)走向認(rèn)識(shí)作為支撐，“踩在冰上走”并不是當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的風(fēng)格。據(jù)觀察，荷蘭容器苗企業(yè)的制勝法寶是花園中心的兜底與訂單式生產(chǎn)。

家庭消費(fèi)是PEERS的客戶大頭，而家庭消費(fèi)最大的集散地便是花園中心，苗圃中被花園中心挑中的容器苗會(huì)被貼上標(biāo)簽、裝入貨柜，運(yùn)往花園中心。不僅PEERS，在整個(gè)荷蘭，容器苗企業(yè)主要市場(chǎng)來(lái)自家庭消費(fèi)，大大小小的花園中心在荷蘭布點(diǎn)均勻，銷售能力強(qiáng)勁，當(dāng)?shù)鼐用褚灿谐B(tài)化的園藝消費(fèi)需求——家庭市場(chǎng)又大又穩(wěn)。

少部分容器苗還流向了高端項(xiàng)目與反季節(jié)施工的工程。反季節(jié)施工在荷蘭不多，但在英國(guó)和北歐地區(qū)較多，因?yàn)楫?dāng)?shù)叵募咎鞖庀鄬?duì)冷涼，夏季可以施工，所以部分容器苗流入到了周邊市場(chǎng)，總體平穩(wěn)。平穩(wěn)的市場(chǎng)環(huán)境促成了訂單式生產(chǎn)。一些做地栽苗的苗圃，有時(shí)也會(huì)偶爾接到容器苗求購(gòu)單，不過(guò)通常不會(huì)太急，苗圃有充足的時(shí)間為客戶定向改造容器苗。

可惜上述兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)短時(shí)間在國(guó)內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)容器苗的春天還在醞釀。此次荷蘭之行大家對(duì)容器苗的感悟是，當(dāng)?shù)厝萜髅绠a(chǎn)業(yè)“形”好看，但“神”才是關(guān)鍵，如何讓容器苗“形神兼?zhèn)洹笔菄?guó)內(nèi)從業(yè)者真正需要學(xué)習(xí)之處。